Cobrar pelo trabalho é, para muitos profissionais da saúde, o aspecto da carreira que nunca foi ensinado. A formação universitária prepara para diagnosticar, tratar, operar, prescrever. Não prepara para sentar diante de um paciente e dizer um valor. E é dessa lacuna que nasce um dos erros mais comuns e mais custosos da trajetória de quem decide exercer a profissão de forma autônoma: a precificação por intuição.
Precificar por intuição significa cobrar o que parece razoável, o que o colega cobra, o que o paciente parece poder pagar ou o que gera menos desconforto na hora da conversa. Nenhum desses critérios tem relação com o que o serviço realmente custa. E a consequência, que raramente aparece de imediato, é uma operação que consome mais do que gera, uma agenda cheia com resultado financeiro insuficiente e um profissional que trabalha cada vez mais para manter o mesmo nível de retorno.
A precificação adequada começa pelo custo real da operação: aluguel, insumos, equipamentos, impostos, previdência, educação continuada, tempo de atendimento e tempo de gestão. Esses números, somados à margem necessária para que o negócio seja sustentável, definem o piso abaixo do qual qualquer valor cobrado representa prejuízo, mesmo que o caixa do mês feche positivo.
Há também a dimensão do posicionamento. Um profissional que atende em clínica bem localizada, com formação reconhecida e reputação construída, que cobra abaixo do mercado não transmite acessibilidade: transmite dúvida. Preço é comunicação. Ele informa ao paciente onde esse profissional acredita que está.
Reajustar honorários é um processo que exige critério e consistência, não coragem. Quem entende o que cobra e por quê cobra não hesita na conversa. E pacientes que valorizam o trabalho, em geral, não hesitam em pagar.
